1. 想要签下合同，就必须在现场
拱顶石桥梁公司一直是我最满意的公司。在美国，几乎所有曾建设铁桥的公司都失败过，许多桥梁的结构倒塌了，导致了一些最严重的铁路事故，还有一些桥因为强风而倒塌。而拱顶石公司建造的铁桥，从没发生过此类事故，尽管一些桥所处的地方风力也不弱。这可不是运气好，我们使用了最好的、最充足的原料，自己制造钢和铁。我们自己是最严厉的检测员，要么不建，要建就建最安全的桥梁。当有公司要我们建一座不够坚固或是设计不科学的桥梁时，我们会断然拒绝。任何标有“拱顶石桥梁公司建造”的桥梁(美国没有几个州没有我们的桥梁)，我们都会承担保险（放心保）责任。我们为自己建造的桥梁感到自豪，就像卡莱尔为他父亲建的那座桥感到骄傲一样，“一座诚实的桥”这是这个伟大的儿子作出的评价。
这条准则是成功的秘诀。你必须辛苦工作几年，直到你的工作被认可，之后就会一帆风顺。所有的制造公司都应该欢迎检测员，而不是抵制他们。高标准的要求是很容易维持的，而且要教育工人努力做到最好。我从没听说过哪个企业不是通过优秀诚实的工作而取得显著的成功的。即使在竞争最激烈的日子里，看起来像是价格之争，事实上大企业成功的根源更重要的还是质量因素。对于质量的关注，从总裁到最基层的工人，公司的每一个人都不能忽视。同样，干净整洁的车间和工具，认真打理的院子和周边环境，都比我们想象中更重要。
我曾经听到过一句让我很高兴的评价。在匹兹堡举行银行家例会时，几百名代表中的一位著名的银行家参观了埃德加汤姆森公司，看完产品后，他对我们的经理说：
“这好像是出自同一个人之手。”
他指出了成功的秘诀之一，它们确实是属于同一个人。一家大型制造公司的总裁曾经向我吹嘘，说他的工人把第一个检测员赶跑了，之后就再也没有遇到过这种麻烦。这听起来是一件值得庆贺的事，但我当时就想：“这家公司肯定无法承受竞争的压力，一遇到困难，注定会倒闭。”后来的发展证实了我的观点。一家制造公司最重要的基础就是质量，成本控制要在保证质量的基础之上。
多年来，我在拱顶石桥梁公司上投入了大量的精力，当涉及到重要的合约时，我经常亲自去谈判。1868年，我和工程师沃尔特凯特一起去了爱荷华州的迪比克。我们要去竞标当时最重要的铁路桥，该桥要横跨迪比克的密西西比河，是个大工程。当时河面被封冻住了，我们坐着四匹马拉的雪橇过了河。这次经历证明了细节对成功的重要性。我们发现自己的报价不是最低的。我们主要的竞争对手是芝加哥的一家建桥公司，董事会已经决定要和他们签署协议。我找准机会和一些董事谈了谈，发现他们对于铸铁和熟铁的区别一无所知。我们建桥时总是用熟铁建横梁，而我们的对手用的是铸铁。我们就在这一点上做文章，我描述了轮船撞到不同的材料后的结果，如果撞到熟铁，横梁可能只会弯曲;如果撞到铸铁，可能就会断裂，导致整座桥倒塌。幸运的是，其中的一位董事，著名的佩里史密斯能够证实我的说法，向董事会说明我对于铸铁的描述确有其事。有天晚上，他在黑暗中驾着马车撞到了灯柱，灯柱被撞成一块一块的，而这正是铸铁做的。如果我认为佩里史密斯的证明是出于神的帮助，不知道我是否应该受到责备呢?
“先生们，”我说，“这就是重点所在，多花一点钱，你们就能拥有一座用熟铁建成的大桥，能在任何轮船的冲击下屹立不倒。我们从没有也绝不会去建造一座便宜的桥。我们的桥不会倒塌。”
一阵沉默之后，公司的总裁阿利森先生，一位伟大的参议员，问我是否可以回避一会，我离开了。不久，他们又把我叫回去，说只要我们同意便宜几千美元，就愿意和我们签合同。我当然同意了，一根恰巧被撞烂的铸铁灯柱给我们带来了最赚钱的合约。更重要的是，战胜其他的竞争对手，赢得迪比克大桥的合约，为我们带来了更大的声誉。这也为我和美国最优秀最有分量的公众人物之一参议员阿利森的一生牢固的友谊打下了基础。
这个故事的道理很浅显。如果你想签下合约，那么你要一直在场。一个被撞碎的灯柱，或是其他想不到的事物，可能会帮你赢得竞标。如果可能，请尽可能留在现场，直到你能把白纸黑字的合同揣到口袋里回家。我们在迪比克就是这么做的，虽然对方提出，我们可以先走一步，合同随后寄给我们签字生效，我们还是选择留下，期盼着欣赏迪比克更多的迷人景色。
2.率先发现制造业成本的秘密
那时我们都是制造业新手，我们为独眼巨人工厂买了一块地，在当时看来是相当的大共有7英亩。有几年，我们把这块地的一部分出租给别人。很快问题来了，我们是否还是在这么小的一个地方继续我们的制造业?克洛曼先生成功地制造出了铁梁，许多年来我们的工厂都比同行先进。新公司刚成立时，我们按照客户要求生产出各种规格的产品，特别是那些其他公司做不出的产品。我们还依靠那些在最开始需求量很少，而随着我们国家的发展，需求量也快速增长的产品。其他公司不能或不愿做的，我们都会去尝试，这是我们厂严格遵守的一条原则。另外，我们要么不做，要做就要保证高质量。即使牺牲一点自己的利益，也要替客户着想。而一旦有了纠纷，我们也会相信对方，协商解决问题。这些都是我们的原则，因而从来没有人向我们提起过诉讼。
当我熟悉了钢铁制造业后，我惊讶地发现，我们并不了解每个环节的成本。对匹兹堡几家主要的制造业工厂的调查证明了这一点。这是笔糊涂账，只有到了年底结算，厂主们对经营结果才有所知。我听说有人本以为他这一年的生意是亏损的，结果却发现盈利了，反之亦然。我感觉我们就像是在黑暗中挖洞的鼹鼠，对我来说这是难以忍受的。我坚持把衡量机制和会计系统推广运用到我们的工作中，这样使得我们可以知道每一道程序中的成本是多少，每个人都做了些什么，谁节约了材料，谁在浪费，谁产生了最好的效益。
要达到这个目标，其困难程度远远超出了人们的想象。工厂里每个经理自然都会抵制新系统。我们花了几年的时间，才制定出一个精确的系统，最终在许多职员的帮助下，我们在工厂各个环节引入了衡量机制，不仅了解每个部门的工作情况，而且能知道在高炉旁工作的人员中，每个人都做了什么，这样就可以相互比较了。制造业成功的一个重要的源泉，就是引入并严格执行完善的会计系统，这样，每一个员工都会对资金或材料负责。坐在办公室的老板们，看到员工花5美元而斤斤计较，但对于工厂每天消耗的成吨原材料，却没有精确的管理，也从不衡量最终这些原材料转化为多少成品。
在英国，一定范围内已经开始使用西门子煤气熔炉加热钢铁，但是价格太昂贵。我记得很清楚，匹兹堡制造业以往的领袖们，批评我们在这种新型高炉上花费太高了。但在大批量地煅烧原料时，用这个新熔炉几乎可以节省一半。即使贵了一倍，也是值得的。很多年以后，才有人学我们采用这种新设备。而就是在这些年中，我们的大部分利润都是靠采用了这种改良熔炉，节约了成本而取得的。
我们严格的会计系统，使我们发现炼钢过程中的巨额浪费。这次改进也使我们发现了职员中的人才威廉波恩特莱格，他是克洛曼先生的一个远房亲戚，来自德国。一天，他上交了一份严格实行会计系统的成效报告，呈现了一个季度的成果。这使我们相当惊讶，因为这几乎是不可能办到的。这份报告是他利用晚上的休息时间完成的，而我们事前并不知道，也从未要求他这么做。报告形式相当新颖。
不用说，威廉很快成为车间主管，之后又成为合伙人，这个从前的德国穷小伙在去世时已经成为百万富翁了。他理应得到这笔财富。
3. 与对手联手，一荣俱荣
1867年，我在欧洲大陆旅行，被所见所闻深深吸引，但是我还是牵挂着美国的一切，我通过频繁的信件来指导公司事务。因为内战，通向太平洋的铁路交通显得至关重要，国会通过了议案，支持建造一条这样的铁路线路。铁路刚刚在奥马哈破土动工，计划是最终要把这条线路一直推进到旧金山。我在罗马时的一天，我突然想到这条线路的完工日期可能比预期要快得多。政府已经下定决心要将领土全部连接起来，有理由相信，在施工期间不会浪费任何时间。我写信给我的朋友斯科特先生，建议我们应该去争取这条加利福尼亚大铁路的卧铺火车的合同。他的回复中写到：
“年轻人，你确实又抓住了机会。”
回到美国后，我仍然继续我的这个想法。我看好的卧铺车厢行业，发展相当迅速，我已经无法购买到足够的车厢满足人们的需要。正是这一状况促成了普尔曼公司的成立。中央运输公司无法快速地把业务扩展到全国，普尔曼先生开始在芝加哥建造世界最大的铁路公司，很快就成为母公司的竞争对手。他也意识到太平洋铁路将是世界上最大的卧铺车厢市场，我发现了他也在做和我同样的事。他的确是一只拦路虎。从我和普尔曼先生的这件小事上能证明，有时候小事可以起到的作用是决定性的。
联合太平洋铁路公司的总裁正好路过芝加哥。普尔曼先生拜访了他，并被请进了总裁的房间。桌子上有一封总裁发给斯科特先生的电报，说：“你关于卧铺车厢的提议可以接受。”普尔曼先生在克制自己之前，就不经意地看到了这封电报。电报的位置让他忍不住要去看。当达兰特总裁走进房间时，普尔曼先生向他解释自己看到了，并说：
“在我提交我的提议前，我相信你不会轻易决定这件事。”
达兰特先生同意等他。这件事发生后不久，联合太平洋铁路公司在纽约召开董事会。普尔曼先生和我都出席了，都很努力争取得到这份我们俩都十分看重的合同。一天晚上，我们同时走上圣尼古拉斯旅馆的宽敞的楼梯。我们以前见过面，但不是很熟。然而，我们上楼时，我说：
“晚上好，普尔曼先生!我们现在一起，不正好是一对傻瓜吗?”他并不认同地问：
“你这话什么意思?”
我向他解释了情况。我们为了竞争而提出的方案，损害了我们当初希望得到的利益。
“那么，”他说，“你有什么建议吗?”
“联手，”我说，“我们双方向联合太平洋铁路公司提出一份联合方案，并成立一家公司。”
“你会起什么名字?”他问。
“普尔曼皇宫车厢公司。”我回答道。
他觉得这个名字很贴切，我也同样这么认为。
“来我的办公室好好讨论一番。”这个卧铺车厢大王说。
我同意了，最终结果是，我们共同得到了这份合约。
然后我们的公司合并入普尔曼总公司，得到了一些股份。我记得自己一直是普尔曼公司最大的股东，直到之后1873年的金融危机，为保护自己的钢铁公司，我才被迫卖掉这些股份。
普尔曼先生的为人处事都是彻底的美国式，在这里多说几句也不妨。普尔曼先生最初是个木匠，当芝加哥开始大规模建设时，他接到了许多业务，改造翻新了大量的房屋。当然他获得了成功，由此开始，他成为这行中最主要最著名的承包商。如果一家高级旅馆需要加高十英寸，而不影响旅馆的客人，或不干扰生意，那就该找普尔曼先生。他是一个少见的可以看清事物发展趋势的人物，或者说，你会发现他永远处在发展最快的主流前沿。不久，他就和我一样，发现了卧铺车厢绝对是美国的必需品。他开始在芝加哥建造车厢，争取到了附近的铁路线路的合同。
4. 使用先进技术领军钢铁业
回顾四十年前(1870年)，在美国的生铁制造业中，人类竟然不知道化学的重要作用，这实在令人难以置信，而这本该是最为重要的一环。在当时，高炉经理往往是粗鲁又恃强凌弱的外国人，时不时地将他手下那些桀骜不驯的工人打倒在地，以示教训。他还被认为是具有超自然能力的人，能够凭直觉诊断高炉情况，就像他的一些同乡，据说他们仅凭借一根榛树枝就可找到油井或水源的位置。这就和庸医一样，想到用什么药，就给他的病人用什么药。
露西高炉时常会出现一些问题，因为我们对各类矿石、石灰石和焦炭的成分了解很少，或者说根本不知道，我们再也无法忍受这种状态。最终，辞退了仅凭经验和直觉行事的高炉经理，寻找一位年轻人接替他的职位。运输部的享利M.柯里脱颖而出，我们选定了他做经理。
菲普斯先生特别关照我们的露西高炉，他每天都要去看看，这免去了我们不少麻烦。这不是说，我们的高炉运行得不如其他的高炉好，不能产生较好的效益。而是因为，它比其他的高炉更加庞大，一点小小的偏差都可能产生更加严重的后果。周日早晨，当我的合伙人的父亲和妹妹去教堂做礼拜时，菲普斯还是雷打不动地去看管露西高炉。我担心他会因此受到指责。但即使他跟他们一起去了教堂，他最虔诚的祈祷也只会与露西高炉有关，祈祷它的运行一切正常。
下一步，我们要找一个化学家，来做柯里先生的助手和顾问。我们找到了一位博学的德国人弗里克博士。他向我们揭开了许多秘密，以前被认为质量优良的铁矿石，其铁含量要比原先想象的低10%至15%，甚至是20%;而那些原来被认为劣质的矿场，却能产出优质的铁矿石。先前好的现在却变差了，差的反而成了好的，一切都颠倒了。在化学知识之光的照耀下，我们解开了生铁制造中的大部分困惑。
在为了公司的声誉，必须炼制出最优产品的关键时期，我们的高炉却被迫停产了，原因是我们使用了一种含量很高很纯的铁矿石，来代替另一种次等的铁矿石，这种铁矿石的出铁量比其他的铁矿石要高出三分之二。但是，这种高纯矿石需要太多的石灰来溶解，所以使我们的高炉受损严重。优质原料的优势反而让我们陷入了严重困境。
我们真是蠢啊!但我们依然有一点能聊以自慰：与我们的竞争对手相比，他们显得更蠢。我们已经聘请化学家指导生产好几年了，而其他高炉的经营者则说，他们无法负担雇佣一个化学家。假如他们当时知道真实情况的话，他们会明白没有化学家的指导，才是他们真正无法负担的。回首过去，我们的这一行为被指责成过于奢侈，无怪乎我们是第一家雇佣化学家的企业。露西高炉成了我们盈利最多的部门，在科学管理上，我们几乎处于绝对的垄断地位。发现这个秘密后不久(1872年)，我们就决定再建一座这样的高炉。这一次节省了许多资金。那些名声不好的矿产出产的许多公司不要的矿石，在我们这儿找到了销路，而那些高价的所谓优质矿石，我们完全不再理会。密苏里州著名的派勒克诺布矿山就是一个很好的例子，它的产品可以说是饱受质疑，据说如果不进行精炼，就只有小部分有用。化学知识告诉我们，这种矿石磷含量少，硅含量高，如果正确地加以提炼，它的铁含量相当高，极少有其他矿石可与之匹敌。于是，我们大量购入这种矿石，而矿山老板还对我们感谢万分。
令人难以置信的是，好多年来，我们竟然能以高价卖掉含磷量高的炉渣，然后用低价从对手那里买入铁含量高但含磷量少的炉渣。有时候，我们还试着用高炉冶炼烟道炉渣，它们的纯度已经很低，高炉很难再提高它们的纯度。因此多年来，我们的竞争对手都认为它们缺乏价值，从而扔在匹兹堡的河堤上。有时候，我们甚至能用劣质的原料交换到优质的原料，并从中获利。
还有更不可思议的事，当时有一种偏见，认为氧化铁皮无法再提炼，而事实上，这是一种纯铁氧化物。这使我想起了我的好朋友，同是丹弗姆林的老乡奇泽姆先生。我们在一起的时候经常开玩笑，有一天，我去参观他在克利夫兰的工厂，我看到有人正将这极有价值的氧化铁皮装车运走，我问奇泽姆先生准备如何处理。他回答说：“扔到河边去，我们的高炉经理总是抱怨这些东西无法熔化。”
我没有多说什么，回到匹兹堡后，我决定跟他开个玩笑。当时我们公司有个年轻人叫杜普维，他的父亲是个发明家，正在匹兹堡试验自己的一种炼铁方法。我派杜普维去克利夫兰与我的朋友洽谈，购买所有的氧化铁皮，最终他以每吨50美分的价格买入。这样的收购持续了一段时期，我一直希望奇泽姆先生能够意识到我的这个玩笑，但我还没来得及告诉他这件事，奇泽姆先生已离开了人世。不过，他的继任者很快就跟上我们的步伐。