天上艳阳高照，市场寒气袭人。在这样的背景下，武钢氧气公司罐区主干道上，正在清罐，等候充压氧、氮、氩气的一辆辆液化罐车却排起长龙，成为青山区白玉山的一道风景。
今年1至8月，国内工业气体市场急剧萎缩，武钢氧气公司却累计实现外销收入1.35亿元，比去年同期增长11.57%。
陷危机无奈降价坚守
去年9月以来，受国内钢铁市场行情影响，占武钢氧气公司70%液体市场份额的冶金行业用户几乎全线停产，导致工业气体外销收入缩水近1000万元。
受欧盟光伏“双反”调查影响，使得原本俏销的氩气销售“雪上加霜”。2010年曾经卖到1.5万元/m3的氩气，今年最低曾降到1000元/m3以下，近乎成本价销售。
压力还不止如此。去年，河南南阳等周边地区的制氧机相继投产，新增产能近4万m3/h，工业气体供大于求的格局已经形成。林德等国内外巨头纷纷加大在华中地区投资力度，对湖北市场形成合围之势，市场血拼不可避免。
掐行情主动抬价突围
武钢氧气公司总经理熊贤信表示，危机关头，信心和勇气尤为重要，要有超常规的思路和举措，突破市场困境，全力挤占市场份额，千方百计实现外销收入、外销利润的增长。
早在去年底，武钢氧气公司就选派了营销、生产、技术骨干分赴省内及周边地区、珠江三角洲地区，建立“服务热线”，提供个性化服务。今年3月底，武钢氧气公司捕捉到氩气市场需求商机，当月迅速上调液氩销售价格，通过每日发货量试探市场行情，随后又三次果断上调液氩价格，引领涨幅高达200%。
今年4月，武钢氧气公司气体发展公司正式挂牌运营。同时获得与武石化合资建设80万吨乙烯工程配套氧气厂项目，开发四川某二氧化碳项目，重点跟踪煤化工、石油化工以及冶金行业等多个气体专业外包项目。
保直供开拓高端市场
在冶金行业销售下降的情况下，武钢氧气公司以提升技术含量，抓住液体产品龙头，巩固原有直供用户，同时涉足特钢、造船、电光源等新型领域，先后开发海尔、格力等10多家直供客户。直供用户比例提高了20%，有效填补了市场需求低迷带来的损失。
针对电子、通信、航天等高端用户，该公司加大高纯、超高纯、多元气体产品的技术研发，积极推进卤素电子气、粗氖氦充装、氪氩高端混合气等“高附加值、高科技含量”特气产品的研发与应用。这也是今年以来，通过技术革新，首次大规模实现跨行业销售，形成新的经济增长点。
目前，稀有气体与特种气体产品销售收入已占到外销总额的两成以上。
此外，该公司还建立完善了《营销激励联销联酬管理办法》等制度，实行以外销利润、外销收入为主要指标的外销利润环比工效挂钩考核模式，鼓励营销人员开拓市场，增创业绩，“薪酬上不封顶”。如此，就形成了压力与动力并存的激励机制，有效促进了该公司外销收入、利润持续稳定增长。
